五年计划加码 张亚东:绿城要做有特长且全面发展的优等生

和往年相比，绿城中国出席今年业绩会的管理层阵容小了许多。

依旧是线上会议，3月23日下午，公司董事会主席张亚东携执行董事、行政总裁郭佳峰和执行董事、执行总裁耿忠强出席业绩会现场。以往常常能够看到身影的周连营，则是在业绩会前两天突然被调回了中交集团，而新上任的执董兼执行总裁吴文德，也并未现身现场。

和往年一样，依然是由耿忠强来介绍绿城2020年的财务状况。但稍有不同的是，负责开场介绍全年经营情况的却不再是张亚东，话筒被递到了“老绿城”郭佳峰的手上。

事实上，这一番调整背后所反映的正是绿城目前的内部职能分工情况。2020年12月18日，绿城中国发布公告称，张亚东已辞去公司行政总裁职务，其仍会担任公司董事会主席、执行董事等职务，而空出来的行政总裁一职，则是由郭佳峰接棒。

从过去一年的业绩情况来看，张亚东或许是已经有了放心“分权”的底气，把更多的精力集中在集团大方向的把控之上。

于2020年，绿城取得总合同销售2892亿元，同比增长了43%；实现收入657.83亿元，较2019年的615.93亿元，增加6.8%。实现年内利润57.63亿元，较2019年增长了18.28亿元，增幅46.5%。公司股东应占利润37.96亿元，同比上升53.1%。

看起来一片向好，不过，若扣除汇兑损益、收购收益、若干资产的减值亏损计提等影响，绿城的公司股东应占核心净利润为39.93亿元，同比2019年下降了7.91%。对此，绿城给出的解释是毛利率下滑所致。

按照绿城的规划，2020年是其“健身期”的第二年，不管是销售业绩43%的增长、行业排名重回前十，还是代建平台的顺利上市，各方面业务和指标已经逐步回到正轨并有所起色，当然，问题仍然存在，不管是上述提到的核心净利润还是毛利率等仍需进一步改善。

“2019年-2021年是绿城的健身期，今年在健身期中，是绿城打造综合能力，具备发展基础的关键之年，所以我们今年要持续坚持我们的发展愿景，来努力做有特长且全面发展的优等生。”张亚东如是说。

3000亿货值与加码的五年计划

在张亚东刚接手绿城时，拿地投拓无疑是最让其头疼的问题之一，甚至有传闻称其每逢开会必骂投资。而彼时绿城的投资有多差，和如今形成的反差或许就有多大。

2020年，绿城在41座城市新增了85个项目，总建筑面积约2041万平方米，同比增加65%；预计能够新增货值3288亿元，同比增加60%。其中归属于绿城中国的权益货值约人民币1885亿元，同比提升74%。

不过，虽然拿下了不少项目，但归属于绿城的权益占比却并不算高。据郭佳峰介绍，去年2020年拿到的项目里面，权益占比在57%左右。

对于这个数字，管理层的反应有些平静。“权益占比其实是根据具体项目来的，很多时候权益占比是有能力可以调整的。”郭佳峰笑称，“权益占比要减少、增加大概在10%的范围里面，我们是有主动调节能力的。”

他举例说，去年拿的项目总体质量都比较好，就会有很多公司来跟绿城谈，是否能股权转给他们一点，其中也包括了像平安这样的金融机构。

郭佳峰还表示，有时候权益占比的高低还需要看公司具体在该城市的布局策略。“有时候还会有一些团队打造上的考量，比如有些城市，我们可能会主动地把权益降低一点，花同样的钱多做几个项目，培养团队。总体来说，今年的权益可能会往上提一些。”

除了郭佳峰解释的几个方面外，大量的收并购或许也是导致绿城权益不高的因素之一，不过，在当前招拍挂存在成本高、拿地难等情况的时候，收并购却也同样是绿城能够快速扩储的一大助力。

报告期内，绿城通过收并购、城市更新等非公开市场渠道共获取了25个项目，预计货值可达到1326亿元，占其去年总新增货值的40%。

不管怎么说，绿城在去年下了一番血本扩储之后，如2019年上半年因无货可卖导致销售额首度同比下降的情况或许已是很难再现。

而据观点地产新媒体所知，去年是绿城近五年来新增土储总量较高的一次，年内新增总建筑面积甚至超过了2016年-2018年三年的总和，这也使其年内新增货值首次超过了3000亿元。

张亚东介绍说，今年绿城还将保持去年的扩储势头，根据计划，绿城2021年的新增货值同样要达到3000亿元以上。

“在今年土地市场的背景下，我们会加大收并购以及购地项目力度。”郭佳峰介绍说，虽然近期很少看到绿城在公开市场上拿地，但其实公司取得的货值一直在上涨，因为很多去年洽谈的收并购项目现在慢慢确权了。

“目前我们的投资进度跟时间是按照3千亿的安排，公司总的安排在同步往前走，没有掉队。”

张亚东介绍说，绿城2021年可售货源约为1981万平方米，货值约为4183亿元。如果按照其2020年近15%的当年销售转化来计算，绿城今年计划新增的3000亿元货值中还将为其提供约450亿元的可售货值。同时，到2020年底，绿城还有累计已售未结转约2532亿元。

显然，充足的货值是其今年的销售底气所在。不过，让人稍感意外的是，绿城今年的销售目标却只有3100亿元，同比2020年涨幅仅为7.2%。张亚东也坦言，这个目标定得“比较保守”。

紧接着，他也解释说，这是因为不希望仅仅是规模上的增长，而是希望通过规模增长的同时，带来其他结构性的优化，使绿城以后走得更好和更远。

值得注意的是，虽然今年的目标颇为保守，但绿城的野心却暗藏在了五年规划之中。绿城去年透露，公司到2025年时销售目标计划达到5000亿元，其中包括了3000亿元开发销售和1500亿元的代建销售。

但在今天的业绩会上，2025年的销售目标已变成了6400亿元。其中，代建平台计划贡献的销售额同样是1500亿元，而开发业务的销售目标已经悄悄提升至4500亿元，此外，还有400亿元销售计划将由新兴业务负责贡献。

“目标是2023年进入绿档”

扩储节奏的变化，犹如蝴蝶扇动的翅膀，和其产生联动效应的指标数据远不止于销售。

从利润上看，2020年绿城中国实现净利润57.63亿元，增幅是46.5%，其中股东应占利润37.96亿元，增幅53.1%。每股盈利1.05元，增幅达到90.9%。股东应占核心净利润是39.73亿元，同比下降了7.93%。

对于股东应占核心净利润下降，管理层给出的解释是由于毛利率下滑所致。于2020年，绿城实现毛利率为23.7%，同比下降1.7个百分点。其中物业销售毛利率为23.5%，同比下降1.3个百分点。至于毛利率下降的原因，管理层解释说是因为受限价影响，品牌溢价未能充分体现所致。

除此之外，耿忠强指出，以前有土地红利的项目在逐步减少。“毛利率下降也是整个行业的趋势。”

不过，项目利润的表现情况，或许也与绿城的拿地策略有关。据郭佳峰介绍，绿城为了防范公司出现的投资系统性风险，在投资策略上有一些调整，优选了价格确定，销售好，回款快，安全性高的城市，其中以杭州和宁波为主要代表。

“这两个城市绿城长期深耕，在整体运营能力上有比较优势，所以现阶段也加大了对杭州和宁波的投入力度，这一批的项目平均利润率虽然不是很高，但是确定性跟安全性是比较高的。”

换而言之，在一些项目的选择上，对于安全性和利润率，绿城选择了前者。据观点地产新媒体了解，绿城目前已售未结转的2532亿元中，权益部分是1383亿元，整体的毛利率也只是在20%左右。

而谈到安全性，绿城大肆扩储之后的融资和负债情况，同样是众多投资者关注的一大问题。

尽管新增项目的权益占比不算高，但如此大体量的新增土储还是让绿城中国承担了约842亿元的土地成本，同比2019年增长了60.99%。截至2020年底，绿城中国的总借贷金额为1192.02亿元，同比去年增长了24.72%。

让管理层颇为欣慰的是，虽然总负债上升了，但从债务结构上看却有向好的趋势。数据显示，绿城中国一年期到期的借款为325亿元，占总借贷金额的27.3%，同比下降了9.3个百分点。

“到去年年底，我们净负债率为66%，现金短债比为2.0，还是比较有优势的。”耿忠强介绍说，目前绿城的“三道红线”指标中只有一项踩线，即绿城剔除预售帐款的资产负债率为71%，处于黄档位置。

随后，他继续解释说，绿城去年年初剔除预售帐款之后的负债率是73%，到年底是71%。“虽然仍是小幅过线，但也已经有了向好的态势。耿忠强表示，绿城的总体目标是到2023年进入绿档。

不过，他也颇为坦率地指出，由于绿城中国自有资金的规模比较小，所以“剔除预售帐款后的负债率”这个指标的优化还存在着一定的难度。根据年报，绿城于2020年12月31日有银行存款及现金（包括抵押银行存款）652.03亿元，比上一年年底增长了25.65%。

以下为绿城中国控股有限公司2020年度业绩会问答实录摘选：

现场提问：请问公司在三道红线之下，比较其他开发商有哪些优势，公司有什么策略把握这些发展的机会。

耿忠强：在回答之前，我给大家通报一下我们在“三道红线”管控下的指标情况，到去年年底，我们剔除预售帐款的资产负债率71%，净负债率为66%，现金短债比为2.0，也就是说，剔除应收帐款负债率没有达标，目标70%，我们71%，小幅过线，公司处于黄档位置。

公布“三道红线”政策以来，公司积极主动地应对，我们剔除预售帐款之后的负债率指标，去年年初是73%，年底71%，已经有一个向好的态势，这个指标由于绿城中国自有资金的规模比较小，所以这个指标的优化有一定的难度，但是也处于向好的态势。其他两个关键指标，在行业里面还是有一定的优势。

“三道红线”的出台，我是这么理解的，这个是国家为了更精准地调控房企的融资规模，也就是增量部分，国家要逐步取掉房企靠发债发展的路径依赖，从长期来看，应该是降低整个行业的杠杆率和防范系统性风险都是有利的，这也是国家建立房地产成效调控机制的一部分，有利于整个行业持续长远的发展。

绿城中国排名前列大股东——中交集团央企的信用背书，这点为我们在资本市场上无论是融资渠道的拓展，还是融资成本的降低，都有莫大的帮助。除此之外，对于我们各类资源的获取方面，也有很大的帮助，所以下一步，国家出台“三道红线”政策之后，我们公司从以下几个方面做一个应对。

排名前列、还是主动控制债务规模，特别是有息负债的增量。我去年已经提过，即便没有“三道红线”的实施，绿城中国也是主动在控制负债的规模，政策实施后，我们更加积极主动控制负债的规模。第二、通过体制机制的完善，进一步提升销售去化的力度，提高我们现金流的回流量。第三、合理排布投资计划，我们结合较新的政策在合理排布投资计划，同时也进一步丰富拿地的手段，第四是通过体制机制的完善，在保证品质的前提下，进一步提升我们的运营效率。第五，严格控制各项费用的支出，特别是非生产性费用的支出。

现场提问：一二线城市集中土地供应对公司的购地预算有什么影响？对绿城的物业开发毛利率会不会有帮助。对22城集中供地怎么看，在拿地资金排布上和城市布局上有什么计划和变化？

郭佳峰：有些城市已经响应了，像杭州、宁波已经明确了一年里哪三个月供地，但是实际上这个政策的初衷肯定是向政府提高土地市场的信息的透明度，稳定公众预期，同时希望降低土地竞拍热度，想引导市场回归理性，是这样的一个出发点。

但是现在还没有完全实行，最终什么情况还得要看，对公司影响方面，我想主要有几个方面，短期对绿城的投资工作还带来一些变数，尤其是在资金安排、投资布局节奏、阶段性工作安排里面有一定影响。但是对我们来说，总体上影响是可控的，我们是一家全国化的公司，目前在接近50个城市里面有持续的投资，有一定的纵深，除了22个重点城市以外，我们也会关注其他区域和城市的投资机会，从布局上，这些都可以有一些平滑投资的办法。

第二、财务融资上，我们会有优势，因为我们资金成本相对比较低，集中拍地的时候，我们拿出的大量保证金，比起其他公司来成本更低一些，这也是我们的特点，我们的优势。

第三、我们在重点城市进一步提高工作质量，提高标准化，选择适合绿城投资发展的地块，做好前置工作，我们在这22个城市里面的销售排名也是比较靠前的，所以影响不是很大。

第四、我们拓宽了收并购产城融合开发，合作开发，城市更新等拓展渠道，这几年，特别是去年跟今年，我们在取地的渠道方面，比以往拓宽了很多，对我们会有一些影响，但是不会是非常大的，2020年绿城操盘的项目层面的销售毛利率差不多是在20%左右，平均的净利率也接近10%的行业均值水平。我们也会随机应变，对我们的总体影响我想可以控制住。

现场提问：请问管理层在“三道红线”之下，对于降杠杆和融资有何具体的安排和考虑？

耿忠强：到目前为止，我们与国内的国有大行，大型的城商行，商业银行都有总对总的稳固良好的战略合作关系，刚才的汇报提到，到去年年底，金融机构给我们没有使用的授信额度是1250多亿元，除了这个之外，我们在浙江市场上，已经获批还没有发行的也有560多亿元，这几个就足以保证我们无论是投拓也好，我们的开发贷也好，按揭也好，资金能够顺利到位。

简单来说，我们对未来降杠杆或者融资，一个总体目标是到2023年绿城中国进入绿档。

现场提问：请问管理层“三道红线”和土地集中供应的政策之下，管理层对于土地市场，尤其是热点的长三角城市的土地市场的趋势判断，以及绿城拿地投资策略方面会有怎样的影响？

郭佳峰：为了防范公司出现的投资系统性风险，在不确定的市场中寻找一点确定性，今年在投资策略上有一些调整，优选了价格确定、销售好、回款快、安全性高的城市，其中以杭州和宁波为主要代表，杭州和宁波是绿城长期深耕的城市，在整体运营能力上有比较优势，效能比较高，所以，现阶段也加大了对杭州和宁波的投入力度，这一批的项目平均利润率虽然不是很高，但是确定性跟安全性是比较高的。

在这样的背景下，今年土地市场非常高的情况下，今年还有一个举措，就是加大了收并购以及购地项目，多渠道地获取优质的项目，现在大家也看到，近期我们好久没有在公开市场上拿地了，或者说拿到地了，我们取得的货值还是不断地在上涨，为什么？就是我们通过收并购，去年下半年已经在洽谈的，现在已经开始慢慢确权了，目前的投资进度跟时间是按照三千亿的安排在同步往前走，没有掉队。

现场提问：绿城中国在2021年拿地的预算大体是多少，今年在收并购方面有没有什么变化？

郭佳峰：今年内定的目标是三千亿，内部对这个目标经过多方面的测算，现金也做了合理安排，我们要确保“三道红线”的模型，这几年注重收并购能力的培养，通过灵活的合作策略，加大收并购及产业购地立足，多渠道获取优质标的，争取规模和利润的提升，2020年在公开市场上获取25个收并购项目，新增货值1326亿元，占比达到40%。

今年我们的购地预算内部有些安排，大概在800亿左右，但是这个也根据我们现金流的情况合理调配，不是一个固定数，我们是在确保公司现金安全的情况下，尽可能地取得，有好的地块尽可能多拿一些，但是风险比较大的情况下，我们也不一定硬着去拿这些项目，一定把预算用完。

现场提问：请问管理层，看到公司2020年毛利率有所下滑，想问公司目前已售未结转部分的毛利率是多少？第二、公司土储的权益占比大约是57%，依然是这个行业相对比较低的水平，公司未来会不会有提升权益占比的考虑？

耿忠强：去年我们的报表毛利率23.7%，跟2019年比是下降了1.7个百分点，当中物业销售的毛利率是23.5%，比2019年下降了1.3个百分点，下降主要的原因还是由于限价影响，绿城的品牌溢价不能得到充分的体现，当然还有一些原因，就是以前有土地红利的项目在逐步减少，大家也应该能够关注到，这个毛利率下降也是整个行业的趋势。目前全口径的已售未结金额是2532亿，权益部分是1383亿，整体的毛利率是20%左右。

郭佳峰：2020年拿到的项目里面，权益占比相对比较低，只有57%，这个权益占比是根据项目来的，在很多时候，权益占比是可以调整的，去年的项目总体来说质量都比较好，有很多公司拿到项目以后都跟我们来谈，能不能股权转给他们一点，包括有些金融机构，像平安等。权益占比要减少、增加大概在10%的范围里面，我们是有主动调节能力的。

今年土地市场比较难拿地，我们杭州几块地基本上都是100%的股权，所以今年上半年的权益占比到了80%多，特别是杭州。在年初这个时段里面把权益提上来了，这个考量的因素很多，一方面经济考量，第二方面还有一些团队考量，比如有些城市里面，可能会主动地把权益降低一点，花同样的钱多做几个项目，培养团队。总体来说，今年的权益可能会往上提一些。

现场提问：请问一下管理层，永续债始终还是侵蚀了一部分公司的核心盈利，目前有200多亿的永续债，管理层是如何考虑的，未来有没有相应的缩减计划？

耿忠强：永续债是一把双刃剑，单纯说它侵蚀了公司的利润，当然我也认可这个观点，因为永续债确确实实要支付一部分成本，2020年，境内永续债的利率6.07%，全年永续债的利率为7.12%，这是我们使用永续债的代价，其实这个利率水平在整个行业内不算低，但是我认为也不算高。

另一方面，我们融到了永续债，也实实在在地支撑了公司的发展，现在在手的永续债200亿左右，这些资金全部用于了我们的投拓，用于我们的经营发展，在某种程度上，永续债也帮我们优化了资本结构，也帮我们取得了更大的融资空间。所以，我一直认为永续债是一把双刃剑，下一步，由于国家出台一些政策，随着永续债的逐步到期，我们不再做了，到期之后就还掉，没有再新做的计划。

现场提问：想请问一下管理层，对2021年的市场有怎么样的判断？以及在大势之下，公司有哪些总体应对的策略考虑等等。谢谢！

张亚东：大家一直在讨论，房地产市场是不是到了顶点，是不是到了拐点，我们的基本看法是，现在到了顶点，进入了相对的稳定期，这个稳定期可能持续一段时间以后，房地产整体的规模会逐渐降低，所以，我们在2021年市场里面应该是和去年基本持平。

但是这个市场内部的结构发生了很大变化，特别是大家众所周知的向头部集中，从绿城中国的角度看，如果市场总额以17万亿不变的情况，以我们销售每年增长的情况来看，在17万亿里面的占比份额会逐渐加大。

以我们自己为例，比如说2018年，自投板块大概我们的销售完成是1000亿多一点，我们去年自投板块完成的销售已经达到了2100多亿，也就是两年的时间，我们自投板块的销售翻了一番，显然这个市场如果稳定的情况下，我们的占比会增加一倍。在未来的市场发展中，我们更看重的是自身所处的位置。

我们也相信房地产市场以后肯定会良币驱逐劣币，有品质企业肯定会越来越强，占的比例会越来越大。实际上，今年跟大家报告了销售的目标3100亿，坦率说，这个目标定得比较保守，大家知道可售货源就四千多亿，按照以往的去化率70%算将近三千亿，当年拿的地，我们当年转化的货值至少有三四百亿，这是我们比较好地完成今年任务的家底。

我们不希望这些指标仅仅是一个规模上的增长，希望通过规模增长的同时，带来其他结构性的优化，特别是使得绿城以后走得更好、更远。

现场提问：请问一下管理层，因为确实看到公司的股价和2019-2020年的销售规模和成长性不太匹配，请问一下领导有没有考虑相应的股票回购的计划？

张亚东：绿城的股价和销售是匹配的，以去年为例，销售增长和股价增长应该是正相关，去年的销售增长达到了43%，在所有的房企里面应该是名列前茅的。

另外去年的股价平均增长了36%，这两个也是高度正相关的，所以我觉得在绿城成长过程中，它俩还是基本相匹配的。我们销售，包括盈利，这些主要的财务指标增长会先导于股价的增长，所以我们也是希望通过这些业绩的完成，来展现公司的价值，我相信只要是我们业务能完成，对于我们的股价特别有信心。

在公司整体的股价和市值方面，我们也做了很多的考虑，以今年派息情况看，我们从去年的派息率25%提升为今年的35%，从去年的3毛钱提升到今年的3.5毛，这也是由于公司的成长，给大家在资本市场的回报也进行了正相关的提升。

在股权融资，在资本金，包括回购等方面，我们一直在深入地思考，也做了很多的研究，所以去年我们也进行了增发，新湖成为第三大股东，去年在香港收回了现金30多亿的港币，同时，大大地降低了负债率，降低了7%，又释放了一些贷款空间，这些都是公司在资本股权方面的考虑。

在其他方面，我们也在积极地进行思考，包括问题中所提到的回购，我们会适时去研究这些计划，根据现金流等方面的情况做出妥善的安排。

来源：金融界